Ｑ１．収益体質の改善は？/利益体質をよくするには？

Ｑ．中堅の冷凍食品メーカーで、全国のスーパーに品物を卸しています。
最近特に売上が落ちています。
新商品も出しますが新しいヒット商品もあまりなく、儲かりません。
又、人事労務費も高くなり、工場の設備も古くなり、経費もかかり困っています。
そろそろ抜本的に解決しなければいけないと悩んでいますが、まず利益体質を上げる為にはどうすればよいですか。

Ａ．まず人数や、組織がどうなっているかが分からなければお話しも出来ませんが、一般論でお話ししましょう。
今どのメーカーも商品が売れなくて困っています。
消費の嗜好が変化していますので、今までの商品だと大変と思います。
「本物志向や、無農薬・新鮮・簡単」などのキーワードを出しながら、新製品を出さないといけないと思います。
昔ながらの企業は、職人さんの腕で決まってしまって、新製品を作ろうにも考えてくれない、マイナス思考で弱っている。
というところもあります。
それに比べれば御社は、新製品も出されているようですのでまだいいほうと思います。
さて、利益体質の方法ですが、基本は、「売上のアップ」と「コスト削減」の２つをやるしかありません。 　
その為には、営業・生産・スタッフ部門の管理者以上が集まり、プロジェクトを組んで「今の商品」「チャネル」「組織・人員」「今後のマーケット」等幅広くＳＷＯＴ分析する必要があると思います。（ＳＷＯＴとは、我が社にとっての機会と脅威・強み弱みを考えます。）
と同時に、お金の流れが、現金商売なのか、手形・小切手なのかも検討し、営業の意識をサイトが縮まるよう努力してもらいましょう。
更に、チャネルの検討ですが、営業がいるのかいないのかでもアドバイスが違ってきます。
営業がいる場合は、営業マンの新規目標数字にあう営業活動をしているのかどうかの営業報告させるシステムづくりの必要があります。
更に、ＣＳに伴なう、顧客開拓と深耕開拓の提案内容の検討です。
顧客のニーズは何かをアンケートしたり、ヒヤリングをしたり、営業に調べさせたりと、いろいろな手段が挙げられます。
ＰＶＤ（プライス・バリアブルー（価値）・デリバリー（納期））、ＣＱＤ（品質）・（ＣＶＤ）（コスト）で検討しましょう。
ぜひ他社にない商品を開発していきましょう。
実務アドバイスの場合は、上記に挙げたような新製品まで一緒に開発する場合もありますが、成功ポイントは、トップが音頭をとって「変革をやり遂げる」意思があるかどうかで決まってきます。
営業の売上増加を実施すると同時に、コスト削減も検討しましょう。
材料・人員・設備・エネルギーに無駄はないか、徹底的に検討して下さい。
毎年やってても無駄は発見できます。 ステップとしては、

(1) 製品別・部門別・費用別のコスト構成をつかむ
(2) コスト構成からコスト削減のターゲットを絞る
(3) どのような要因で発生するか分析する。
(4) アプローチ方法を決める
(5) コストダウンの目標を決める

ぜひプロジェクトを作って取り掛かってください。
「売上を上げる」「コストダウンをする」という２つの点から、体質改善の方法を解説しましたが、更に加えますと、Ａランクの得意先を多くしたり、インターネットビジネスを考えたり、新規事業を検討したり、他社との提携を試みたりと、いろいろありますが、 一番企業にあったやり方を模索してみてください。

Ｑ２．営業体質を強化するには？/今までの営業のやり方を切り替えるためには？

Ｑ．一般企業向けの業務用パッケージソフトを開発するソフト会社です。
パッケージソフトは、海外の会社と提携したものを、日本の市場で販売するビジネスを行っています。
よって、技術者ＳＥまかせの営業であり、新規開拓力や提案営業が弱く、今はやりのナレッジマネジメント等が出来ていません。
どのようにすれば、営業体質の強化と、情報の共有化の出来る体質になるのでしょうか。

Ａ．現在のソフト会社によく問題になっているパターンです。
時代のニーズに合っている為に、マーケティングなど勉強しなくても良かった時代なので、今までは良かったでしょうが、技術革新のスピードの早いところしか今後は生き残っていけないでしょう。
さてご質問ですが、まず新規開拓と深耕開拓の方法を検討する必要があります。
そして、 営業の組織体制の見直しと、現在取り扱っている商品の関連づけマトリックスをして、今後何処にターゲット企業を選択するのか、決めていきましょう。
それには、我が社の特徴や、現在の得意先の事例など、分析する必要があります。
ノウハウの共通部分をルール化し、どんな業種に会うか検討してみてください。
後は、新規開拓チームと深耕開拓チームに分かれ、営業活動を展開していきましょう。
パブリシティにのせたり、ＤＭを出したり、セミナーを打ったりと、いろいろな方法にトライしてみましょう。
後は、進捗管理も十分留意した営業組織（人数）との相談だと思います。今までの営業活動とは違い、営業メンバーも活性化してくると思います。
実務でお手伝いするときには、外部として主要メンバーにヒヤリングをし、事例ケースを作りマニュアルにし、スキル訓練として、営業メンバーに教育していきます。

Ｑ３．提案営業が出来る為にはどうすればよいですか？

Ｑ．建材メーカーで、営業が工務店に建材を卸しています。
どうしても商品が同じなので、営業も卸せばよいだけと思っていますが、この不況時にそれだけでは困ります。
提案営業が出来るような営業に育てたいのですが、どうすればよいですか？